磨破嘴顾客还是不买你的新品,你的品牌推广战略对吗

发布时间:2020-01-14 11:15 作者:落地鹰文案 点击:

  在电商时代,一个新品分分钟能成为一个爆款,但另一个问题来了,在线下推广新品时,怎样才能更好地安利给顾客呢?在市场教育认知逐渐成熟的当下,怎样才能突破受众认知,让顾客愿意购买你的新品?有效的品牌推广战略必不可少。就拿我一个现实案例跟大家说说。
 
品牌推广
(图片源于网络)
 
  我前段时间去商场购物,当时要买M巾跟护垫,之前习惯了用A牌子,这次也毫不犹豫地选购这个牌子,这时一个导购走过来,第一句问的就是,“为什么不试试这个的牌子呢?”她手上拿的是一个新牌子的产品。
 
  试想一下,假如一个是耳熟能详的牌子,你也经常会听过此品牌推广广告,另一个是一个八竿子没听过的新品牌,基础的认知都没有的情况下我们会怎么选择?毫无疑问,肯定会选择自己常用的牌子。
 
  这又让我想起另外一个故事,有一个人到非洲旅行,到了当地发现什么都看不懂,吃饭的时候只能选择自己熟悉的标识,最后选择吃麦当劳、肯德基。这说明什么问题?
 
  现在很多企业都开始关注品牌建构的问题,但往往会陷入的一种误区是,一上来就塑造差异化的产品卖点,而忽略了品牌建构的原子性问题。这个怎么理解?
 
  比如,我们会花费很多心思做产品广告,钻研圈层,搞各种促销,但其实在新品进驻市场时,最关键的第一步要建立信任感,降低转换成本的问题。
 
  关于转换成本的问题,名创优品是怎么做的?它有一个战略非常好,那就是缩小化妆品品类。比如,为什么它只做眼线笔而很少卖其他化妆品?
 
  试想一下,如果一个是用阿玛尼化妆品的女性,它到店消费,会选择购买你的化妆品吗?这样的转化成本实在太高,毕竟大家都不会轻易拿自己的脸去冒险。但是眼线笔则不会出现这样的问题。
 
  那么再回到最开始的情景,当顾客习惯性地用一个产品时,你要怎样突破她的认知,让她选择购买你的产品?
 
  这时就要借助痛点、痒点、爽点来撩动顾客,一点点突破认知、建立信任感。关于痛点、痒点、爽点这三个词,梁宁老师是这样诠释的:
 
  1.痛点,要打中人的恐惧。
 
  2.爽点,用户有什么需求,能即时满足他。
 
  3.痒点,要满足用户想象中的自己。
 
  拿我自己来说吧,我是认定了一件产品,就很少会去做改动变换的,那位导购一直给我安利另一个牌子的M巾产品,但是我很执拗,始终没有接受她的方案。面对类似我这样的顾客,导购该怎么办?
 
  那位导购看我很执着,马上调整话术,她问了一句很关键的话,“那请问还需要其他什么产品吗?”一语惊醒梦中人。我马上想到我还要买护垫,但这时并没有找到我常用的牌子,东找西找还是很纠结,不知道买哪一种。
 
  正当我随意拿起一个牌子时,导购马上过来跟我说,“说实话,这个牌子的护垫还是不太建议购买,它采用的是XXX材质,可能会容易过敏。”吓得我马上就放下了,这时她就很好地瞄准了人的痛点,击中人的恐惧。
 
  接着她就给我推荐,“既然你习惯用A牌子的M巾,那你也可以用它这个牌子的护垫。”仅仅是这样一个举动,就马上建立起我对她的信任感,她并没有继续强势安利我接受她负责导购的那个牌子,而是根据我的情况,及时满足我的需求。这就是爽点的策略。
 
  最后,在我们建立初步信任感后,那位导购还给我赠送了两片独立包装的M巾,这依然是她一开始给我安利的牌子,她的意思是让我可以先免费体验一下,“如果你想要比较舒适轻盈的效果,这个牌子或许可以满足你,而且吸收效果也很好。”
 
  同样,企业在做品牌推广战略建构,规划新品时,第一轮要解决的是信任问题,并且借助顾客的爽点、痛点、痒点来一步步铺排战略,而不是一上来就搞差异化、圈层化。(文章源于石榴花管理学堂)

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